インサイドセールス におけるKPI設計とは？
KPIの項目や設定方法について徹底解説
インサイドセールスにおけるKPIの重要性
単純にリードやアポイントを獲得する業務として捉えられがちですが、それでは最も大事な案件受注が難しく、せっかくの営業効率化できるはずのインサイドセールス体制がかえって非効率な営業体制となりかねません。
そうならない様に本投稿では、インサイドセールス体制を構築するために必要な、
KPI設計について解説していきます。
1.インサイドセールスで主に設定されるKPI
▼目次
1.インサイドセールスで主に設定されるKPI
1-1.アプローチ数
1-2.商談化数・率
1-3.有効商談化数・率
1-4受注数・率
1-1 アプローチ数
例えば、月に2件の受注目標があったと仮定した場合、
どれくらいの架電・メール等のアプローチ数が必要か逆算して考える必要があります。
この場合これまでの受注データを参考に、
・10件の商談で1件の受注（受注率10％）
・100件アプローチした商談化数が1件（商談化率1％）の場合、
1受注あたり：1,000件
のアプローチ数が必要となります。
つまり、2受注が必要な場合2,000件のアプローチ数が必要になるため、
月当たり/2,000件のアプローチ数がKPIとなります。
また、市場環境等で常に一定の数値である事は少ないので、状況に応じて臨機応変にKPIの設定変更が必要なことも念頭においておく必要があります。
1-2 商談化数・率
前述の通り、商談化数や商談化率についても受注目標から逆算して算出する必要があり、また、常に数値の向上を図る取り組みが必要となります。
現状の商談化率が1％であれば、これを向上させるために、
ターゲティング（業界・規模・役職等）の見直しや、トークの改善、架電時間の変更等の改善を常に繰り返し行っていき、商談化率を高めることで、結果的に受注数向上につなげることができます。
1-3 有効商談化数・率
有効商談とは、受注につながる可能性の高いアポイントのことを指しており、単純な商談に比べ質の高いアポイントとなります。
有効商談の定義は、会社によって様々ですがBANTと呼ばれる情報を聞けているかどうかを参考にする会社が多いです。
※BANT情報
BANTの「B」：Budget（予算）
BANTの「A」：Authority（決裁フロー）
BANTの「N」：Needs（ニーズ）
BANTの「T」：Timeframe（導入時期）
最低限どこにニーズがあるか、担当者の役職・決裁権があるかどうかはヒアリングできるのが望ましいと考えます。
1-4 受注数・率
インサイドセールスと言うと、商談までの仮定のみを考えていれば良いと考えられがちですが、これでは最重要な受注数の向上につながりません。
そのため、自分のとったアポイントから何件が受注に繋がったか、どの業界からの受注率が高かったか常にデータを集計し、受注から逆算したインサイドセールスを心がけることが必要となります。
【2023年最新版】インサイドセールス代行会社5社比較
株式会社リベラルハーツ
リベラルハーツ
【特徴】
・大手証券会社にてトップ1％の実績を残したセールスコンサルタントが、戦略立案〜実行支援まで実施
・案件追加発注率100％と高い顧客満足度
・単月契約から契約可能な業務の柔軟性
株式会社リベラルハーツは各業界のトップ1％の営業人材が多数在籍しているため、
顧客満足度が高く現状の各プロジェクトの案件解約率は0％となっているとの事。
即戦力のセールス人材を欲している企業や営業の型作りを行いたい企業様におすすめです。
株式会社セレブリックス
【特徴】
・25年分のデータから成功率の高い営業手法を活用した営業支援を展開
・営業代行、営業コンサル、マーケティング支援まで一気通貫でのご支援が可能
・大手企業〜ベンチャー企業まで1,200社以上の実績
25年分の蓄積された営業ナレッジを活用した営業支援を展開し、1200社以上の実績を持つ会社で、幅広い業種のお客様のプロジェクトを成功へと導く会社になります。
株式会社ウィルオブ・ワーク
【特徴】
・26年間で2,800社を超える豊富な実績
・営業代行・営業派遣・営業研修等の幅広い商品ラインナップを拡充
・会社独自の研修を受けた正社員が営業実働まで担当
2,800社を超える豊富な実績を持つ会社で、サービス内容は営業代行・営業研修・営業派遣・人材紹介等の多岐に渡るサービスを拡充し、顧客の抱える様々な課題をワンストップで解決する事ができる。
株式会社アースリンク
【特徴】
・1,500社を超える豊富な実績
・大手Sier・人材派遣・WEB制作会社等の幅広い業界へのご支援が可能
・セールスフォースの導入〜定着支援まで実施可能
1,500車を超える豊富な実績を持つ会社で、大手Sier・WEB制作会社・人材会社等の幅広い業界へのご支援が可能で、
セールス領域のDX支援も同時に実施可能な会社です。
株式会社コムレイズ・インキュベート
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・事業フェーズに応じてテストマーケティング〜営業代行まで実施が可能
・リード獲得、商談対応のみでなく、その後のカスタマーサポートまで実施
テストマーケティング・営業コンサルティング・営業代行等の各企業様のフェーズ毎に生じる課題を解決するための商材ラインナップが豊富であり、顧客獲得〜カスタマーサクセス までワンストップで実施できる。
まとめ
インサイドセールス体制を上手に組織に取り入れる事で、営業効率の最大化に繋がり、会社の業績向上に期待ができます。
自社で新たにインサイドセールス体制を構築したい、即戦力のインサイドセールスメンバーにすぐに営業に入って欲しい等の営業課題をお抱えの企業様は、一度インサイドセールス代行会社にご相談すると最適な解決策が見つかるかもしれません。
インサイドセールス代行会社を選定する際は、自社にあった会社・話が通じるかどうか・予算が合うか・担当者の印象が良いかどうか等のいくつかの基準で選定し、外注を検討するのが良いです。