インサイドセールスの2つの役割 BDR・SDRについて徹底解説！
リベラルハーツ
▼目次
・BDRとは？
・SDRとは？
・ターゲティング
・データ集計
・リード・アポイント定義のすり合わせ
SDRの実施方法について
・リード情報の調査
・リードの育成
・リード・アポイント定義のすり合わせ
１.株式会社リベラルハーツ
２.株式会社セレブリックス
３.株式会社ウィルオブ・ワーク
４.株式会社アースリンク
５.株式会社コムレイズ・インキュベート
インサイドセールスのBDR・SDRとは何か？
現在では多くの企業が導入を進めているインサイドセールスですが、
体制として、インバウンド型の【SDR】とアウトバウンド型の【BDR】があります。
本記事では、SDR・BDRについて方法や特徴等を詳しく解説していきます。
BDR（Business Development Representative）とは？
BDRとは、接点のない顧客を対象に自ら能動的に電話・メール・フォーム等の手段を用いて顧客にアプローチを行い新規顧客を開拓する手法です。
電話やメール等の手段を用いて、顧客との接点を作り、リード獲得・アポイント獲得等を目指し、取得したアポイントをフィールドセールス（商談担当者）にトスアップし新規顧客の開拓を行います。
SDR（Sales Development Representative）とは？
SDRとは、反響型と言われ、マーケティングやBDRによって自社でこれまで獲得されてきたリード顧客に対してアプローチを行い、リードの関心度合いを向上させ（リードナーチャリング）質の高いアポイント獲得を目指す営業手法です。
BDRの実施方法について
BDRの特徴は前述の通り、接点のない顧客へのアプローチを行うため闇雲にアプローチを行っていても成果が上がらないため、下記の様な事項を行う必要があります。
1.ターゲティング
まず初めに、自社のサービスが”どこの業界”・”どれくらいの規模の会社”にどの様な需要があるか推測を行った状態でリスト制作を行うことで、需要のない企業へのアプローチ工数を極力削減できる様にするのが得策と言えます。
推測の方法については、同業他社や自社の顧客属性から判断するのもおすすめの方法となります。
2.データ集計
上記のセグメント分けした複数のターゲティングリストにアプローチを実施し、
どの業界からどれくらい反応（リード獲得率・アポイント獲得率）があったかデータを集計し、実際に自社のサービスがどの様な企業に需要があるかデータを元に明確化することで、アプローチの最適化を図りましょう。
リード・アポイントの定義のすり合わせ
インサイドセールス体制を導入したばかりの企業に起こりがちなのが、各部門間でリードやアポの定義のすり合わせができておらず、せっかく獲得できたリードやアポイントがあっても、リソースが足りずアプローチができなかったり、この様な質のアポは求めていない等のすれ違いが起きてしまいます。
そのため、事前に自社のリソース状況・営業方針等を考慮したリードやアポイントの質の定義を行うことで、各部門で上手に連携を行うことができ、結果受注数向上へとつなげることができます。
SDRの実施方法について
SDRは既に接点のあるリード顧客へのアプローチを行い、顧客の見込度合いを高めた状態でのアポイントを創出することを目的とするため、下記の様な事項を行うことが必要となります。
1.リード情報の調査
これからアプローチをかけるリードがどの経路（広告・架電・フォーム返信等）から流入してきたか、また、担当者名でWEB検索等を行いメディア露出がないかなど調べた上でアプローチを行う事で、アプローチ内容が洗練され、アポイント獲得率の向上につながりやすくなります。
2.リードの育成
SDRでは、一度アプローチしてアポに至らなかった顧客にも、期間を空けたタイミングで顧客との接点を持ち続けておく事で、どこかのタイミングで関心度合いが高まり商談に至るケースが多くあるため、一度断られても諦めずに顧客のためになる情報提供等を続けることが重要となります。
3.リード・アポイントの定義のすり合わせ
インサイドセールス体制を導入したばかりの企業に起こりがちなのが、各部門間でリードやアポの定義のすり合わせができておらず、せっかく獲得できたリードやアポイントがあっても、リソースが足りずアプローチができなかったり、この様な質のアポは求めていない等のすれ違いが起きてしまいます。
そのため、事前に自社のリソース状況・営業方針等を考慮したリードやアポイントの質の定義を行うことで、各部門で上手に連携を行うことができ、結果受注数向上へとつなげることができます。
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まとめ
インサイドセールス体制を上手に組織に取り入れる事で、営業効率の最大化に繋がり、会社の業績向上に期待ができます。
自社で新たにインサイドセールス体制を構築したい、即戦力のインサイドセールスメンバーにすぐに営業に入って欲しい等の営業課題をお抱えの企業様は、一度インサイドセールス代行会社にご相談すると最適な解決策が見つかるかもしれません。
インサイドセールス代行会社を選定する際は、自社にあった会社・話が通じるかどうか・予算が合うか・担当者の印象が良いかどうか等のいくつかの基準で選定し、外注を検討するのが良いです。